中醫連鎖“獨角獸”樣本:固生堂如何搶佔新賽道?
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廣州,6:00。當這座城市剛剛甦醒,林靜到了固生堂中醫連鎖管理集團(下稱“固生堂”)的廣州海珠分院的大門口。在她之前已有兩個年輕女子在門口排隊,三人交流了一下,毫不意外,她們今天要看的是同一位醫生,被稱爲“送子觀音”的李麗芸醫生。當天的號兩週前網上已被搶完,她們得等固生堂8點當場增加的5個號。

民營連鎖中醫館在國內並非個案,除了固生堂外,雲南聖愛、君和堂、正安、和順堂等,也都有一定知名度。這個被資本視爲風險與機會共存的行業,雖然贏利模式尚未清晰,但並不缺少機構的追逐。不久前,固生堂、君和堂獲得的大筆融資曾轟動一時。

名醫模式

以廣州爲代表的廣東地區,是一片極其適合中醫生長的土壤。作爲中國醫療服務領域裏的“獨角獸”,固生堂雖然誕生在北京,但它的成長壯大卻是在廣東。

在廣東,一方面政府頻繁出臺政策支持中醫傳承發展;另一方面,滿街的涼茶鋪,是嶺南一景,而廣東人既習慣用中藥材煲湯養生,也習慣看中醫。

這使得廣州的中醫名醫“一號難求”。幸運的是,因爲與總部位於廣州的固生堂合作,大量的三甲醫院名醫被邀請到基層出門診。

“廣東省中醫院允許醫生拿出15%的時間在外面出診,”4月12日,固生堂董事長塗志亮解釋,“固生堂和廣東省第二中醫院簽署了醫聯體合作協議,共同建設基層中醫專病專科門診部。”

用同樣的方式,固生堂請來了5名國醫大師、24名國家級名老中醫,在全國打造了一個擁有2700多名中醫專家的團隊,其中高級職稱佔比76%。

“固生堂請來的醫生,是老百姓掛不上號的那些醫生,都是三甲醫院頂尖醫生、頭部醫生。”塗志亮介紹。

名醫號召力確實非凡,在絕大部分三甲醫院的平均回頭率在50%的時候,固生堂2017年的患者年度回頭率已經超達到82%。

“在廣深,剛開始時,醫生帶來的患者佔比高達70%-80%,兩年以後通過固生堂口碑帶來的患者已佔50%。”塗志亮說。

目前的關鍵是如何吸引三甲醫院名醫到中醫館出診。

制勝術是讓醫生能憑醫術掙錢。簡單地算一筆賬:一個患者來固生堂看病,掛號費150元左右,總的費用400元左右。醫生在固生堂的診金提成,全國平均爲八成。也就是說,看一個病人,醫生平均拿120元提成。而李麗芸之類的名醫,每次600元的診金則是100%返還醫生。

而三甲醫院賬本是這樣的:一個醫生看一個病人,收入大約1-5元錢。一天看30個人,最多也就150元。這個收入和在固生堂掙得的診金相比,有天壤之別。

值得一提的是,固生堂正在打造一個商業模式——“醫生合夥人”模式:醫生可以以單店入股的形式,與固生堂一起開辦中醫館。固生堂佔股70%,醫生佔股30%,由固生堂負責運營管理,醫生負責出診。醫生隨時可保底退出。據固生堂預測,這種方式的醫館8年回報可達8-10倍。

那麼,診金收入佔比微乎其微的固生堂,利潤主要來自哪裏?

塗志亮介紹,“我們目前‘貴細’中藥材銷售營業額的比重已經接近20%,患者在固生堂把病治好,信賴我們,就有進一步消費滋補品的需求,這成了我們一個比較大的盈利點。另外,在中藥上,我們也有一定的收益,但不顯著。”

公開數據顯示,2017年固生堂營業收入達11億,其中中藥飲片收入達7億。

“現在我們成熟的醫療機構盈利,非成熟的機構暫時還不盈利,但整體是盈利的。”塗志亮透露。

雲南聖愛中醫的董事長劉瓊曾公開過一筆賬:“一般我們的醫館投入都在1500萬元左右,最開始每年至少虧六七百萬,那是5年前的一個分界線。如果說2010年以後的一個分界線就要虧上千萬元,因爲房租在漲,工資成本在漲,裝修費用也在漲。”

5月17日,一位考察過中醫館模式的PE界人士告訴記者,大部分連鎖中醫醫療機構是通過賣藥來賺錢,靠醫生的門診費收入不太多,“這類機構目前能盈利或者盈利好的不多,大部分都是微利或者沒利潤”。

不過,固生堂認爲,其盈利模式與其他中醫醫療機構不太一樣。固生堂主要依靠的是非醫保患者的醫療消費,靠良好的療效和優質的服務才能建立口碑。

比如,固生堂的醫生收入只和診金掛鉤,和藥品提成則沒有關係,所以醫生會貼心地給患者開“小處方”,患者只要花很少的藥錢就能看好病。在患者中口碑越好,這個醫生賺的錢就越多。而這有別於三甲醫院醫生收入與“大處方”、大檢查掛鉤的模式。

資本追逐

看似掙不到錢的連鎖中醫館,卻有資本趨之若鶩。不久前固生堂、君和堂都曾獲得過大筆的融資。

成立於2011年的君和堂,從南京起步,目前在全國多個城市有10多家連鎖中醫館,2018年2月,獲億元C輪融資。

而固生堂獲得的融資規模則更大。2010年成立的固生堂,2018年門店計劃至少達到60家,門診量將達800萬人次。按照這個數據,固生堂的門診量目前在全國民營連鎖中醫館中名列第一。

固生堂先後獲得4輪共17億元融資。其中最近一次是2017年7月獲得10.1億元D輪融資(5.1億股權+5億債券),投資團隊包括中國國有資本風險投資基金、中國人壽、招銀國際、金浦健服等機構。

2010年初創期獲天使投資時,固生堂估值1500萬;到2018年其估值已升至67億,成長爲連鎖中醫館的“獨角獸”。

“我們找的是以保險資本等爲主的自有資本和長期資本,是不急於退出的錢。”塗志亮說。

在廣東,除固生堂之外,知名的連鎖中醫館還有總部設在深圳的和順堂、康美中醫館等。

值得注意的是,資本對連鎖中醫館分成“有人辭官歸故里,有人星夜趕科場”的兩派。

5月17日,新鼎資本董事長張弛告訴記者,“連鎖中醫醫療機構一定是未來比較大的發展趨勢,尤其隨着人口老齡化,大家對養生保健更重視,中醫以預防爲主,副作用小,有巨大市場。”

有業內人士指,目前中醫醫療服務的規模接近2000億,而中醫在未來的10年,將有20%以上的複合增長率。

張弛說:“中醫醫療機構既有機會也有風險,到底現在能不能投?不知道。因爲它不是一個成熟的模式,但現在進去,一旦未來這行業崛起,利潤會很可觀。”

不過,張弛也表示,“對這個領域始終看不太明白。在這領域機構的投資,不是用傳統的市盈率方法,目前都是一些大基金在做賽道佈局,中小基金暫時還不敢介入。”

(編輯:巫燕玲)

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